再看捷豹空壓機(jī)代理商的忠與不忠

在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的后捷豹空壓機(jī)時(shí)代，無(wú)論是國(guó)際大品牌企業(yè)，還是國(guó)內(nèi)小品牌，都遇到了一個(gè)實(shí)實(shí)在在的難題，那就是如何維護(hù)好代理商的忠誠(chéng)度。

 

    在解決代理商忠誠(chéng)度之前，首先得弄清楚什么是代理商的忠誠(chéng)度?一般大家以與捷豹空壓機(jī)廠家合作時(shí)間長(zhǎng)短來(lái)考量：無(wú)論是順境還是逆境，都能始終如一地在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)首推廠家的品牌和產(chǎn)品(目前，大多數(shù)代理商都代理了兩家以上捷豹空壓機(jī)品牌，高低搭配。是否有授權(quán)則另說(shuō))。

 

    在捷豹空壓機(jī)市場(chǎng)上，我們經(jīng)常可以看到這兩種情況：1、廠家取消與代理商的續(xù)約;2、代理商倒戈，不再代理該品牌。出現(xiàn)第一種情況后，很多代理商就吐槽：廠家太沒(méi)道德了，辛苦幾年，說(shuō)不合作就一腳踢開(kāi);出現(xiàn)第二種情況了，很多廠家就恐慌：地區(qū)市場(chǎng)要丟了，代理商流失，形勢(shì)危機(jī)。于是雙方互相指責(zé)，痛斥對(duì)方?jīng)]有忠誠(chéng)度。

 

    訴諸忠誠(chéng)度，有一定道理，但也掉入了一個(gè)誤區(qū)，沒(méi)有抓住事情的本質(zhì)：吐槽和恐慌都是對(duì)忠誠(chéng)度理解有偏差。實(shí)際上，廠家和代理商之間的忠誠(chéng)度是靠第三者維系的，這個(gè)第三者奠定了雙方合作的基礎(chǔ)，那就是基于一定利潤(rùn)的客戶!因?yàn)榭蛻籼峁┝穗p方都想要的東西——利潤(rùn)?？吹竭@一點(diǎn)我們應(yīng)該明白：所謂代理商的忠誠(chéng)度或者廠家對(duì)代理商的忠誠(chéng)度，脫離了客戶就毫無(wú)意義。

 

    為了維護(hù)好代理商的忠誠(chéng)度，很多廠家花了大量的心思：物質(zhì)關(guān)懷，如獎(jiǎng)勵(lì)汽車、獎(jiǎng)勵(lì)住房、送配件、降進(jìn)價(jià)等;親情關(guān)懷，如寄生日卡、賀年片、搞聯(lián)誼、請(qǐng)吃喝等。一番苦心后卻發(fā)現(xiàn)代理商中依然有棄自己而去者。何故?沒(méi)有抓住客戶的忠誠(chéng)度!

 

    客戶的忠誠(chéng)度從何而來(lái)?不是來(lái)自道德觀念，而是來(lái)自于捷豹空壓機(jī)廠家通過(guò)代理商提供的產(chǎn)品和服務(wù)是否滿足了客戶的需求。只要產(chǎn)品和服務(wù)能夠滿足需求，就會(huì)形成市場(chǎng)和利潤(rùn)，而代理商都是逐利的。如果廠家的產(chǎn)品和服務(wù)一直在同類品牌中具有競(jìng)爭(zhēng)力，那么，就有了有忠誠(chéng)度的客戶群體。如此一來(lái)，代理商不管對(duì)廠家有什么看法，他都不會(huì)拋棄廠家，除非廠家的代理政策讓他無(wú)利可圖，否則這些客戶(包括潛在客戶)給他帶來(lái)的不僅僅是眼前的利潤(rùn)，還可以通過(guò)該品牌的客戶群獲得其它品牌推廣的渠道，帶來(lái)的是一份長(zhǎng)久的事業(yè)。

 

    只有通過(guò)客戶，廠家對(duì)于代理商才有話語(yǔ)權(quán)。若失去了客戶的忠誠(chéng)度，廠家被代理商棄之如敝屣很正常，因?yàn)榇砩虥](méi)有找到忠誠(chéng)或更加忠誠(chéng)的理由。